Fragetechnik zum Erfolg
Februar 26, 2010 von Tom Dobler · Kommentar hinterlassen
Die Fragetechnik bekommt heute mehr den je die nötige Wichtigkeit in der Rhetorik und somit auch im Gespräch, in Verhandlungen und im Verkauf.
Es gibt verschiedene Fragetechniken, welche ich hier etwas näher erläutere…
Grundsätzlich ist das Fragen die perfekte Art der Kommunikation, denn ich zeige ein offenes und aktives Interesse gegenüber meinem Gesprächspartner/in und drücke nicht meine vorgefertigte Meinung auf.
Falls die andere Person von Ihrer Meinung abgebracht werden soll, so erreicht man das mit einer entsprechenden Fragetechnik. Will man ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Mann bringen, so geht dies genau so gut mit der Fragetechnik.
Erfunden und initialisiert wurde die Fragetechnik hauptsächlich vor über 2500 Jahren von Sokrates dem Rhetorik-Genius.
Im frühen Griechenland war ja die Rhetorik die angesagteste Wissenschaft, was sie leider heute nicht mehr ist.
Soviel zur Theorie, nun aber zur Praxis:
Im Verkauf… musst du durch geschickte Fragetechniken die Wünsche und Ziele deines Gegenüber erfragen und erfahren. Hast du Wünsche und Ziele gefunden, dann spührst du das Funkteln in den Augen des Erzählers. Genau hier setzt du an und lässt ihn noch ne Weile über das Thema sprechen. So erhälst du sein Vertrauen und kannst dann mit weiteren gezielten Fragen auf entsprechende Produkte lenken, welche diese Wünsche und Ziele fördern oder unterstützen. Verkäufer spielen häufig mit den Emotionen und Gefühlen der potenziellen Kunden: “Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie ab morgen keine finanziellen Probleme mehr hätten”?, “Was wäre, wenn Sie ab sofort 2000.- im Jahr einsparen und anders ausgeben könnten”?
Es ist also wichtig im Verkauf die Wünsche und Ziele des Kunden zu kennen und diesen mit einem klaren Plan zur Realisierung zu verhelfen.
In der Psychologie/Im Coaching… einfach mal die andere Person reden lassen und mit geschickten Fragen am richtigen Punkt den Redeschwall aufrecht erhalten. Ebenfalls mit gewissen Fragen das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken und vertiefen. Zum Schluss den Weg Aufzeigen und das Gegenüber davon überzeugen indem der Gesprächspartner sich selbst überzeugt.
Bei Kritik… hilft es häufig schon wenn man völlig banale Fragen einsetzt. So kannst du mit den Fragen “Wer”, “Wann”, “Wo” der Kritik enorm viel Wind aus dem Segeln nehmen und den Kritiker bloßstellen bzw. zum Schweigen bringen. Er wird sich gut überlegen ob er dich weiterhin kritisieren will.
Im Gespräch… Willst du jemandem Interesse entgegenbringen so lasse die Person reden und höre aktiv zu. Aktive Zuhören erreichst du indem du immer wieder Rückfragen stellst. “Was hast du dann gemacht”?, “Wie hast du dich dabei gefühlt”?, “Gab es noch andere Lösungen”?… So wirktes also, als ob du der Person genau zuhörst, sie ernst nimmst und dich aktiv an den Geschehnissen beteiligst. Ob du das wirklich tust oder nur vorspielst, ist dabei ganz alleine dir überlassen.
Hier noch ein paar Beispiele wie man konkreten Aussagen begegnen kann oder ein Gesprächsthema mit Fragen anreichert:
Aussage: Ich trage die Verantwortung!
- Wie gehen Sie mit der Verantwortung um?
- Was bedeutet Ihnen Verantwortung?
- Belastet Sie diese Verantwortung?
Aussage: Dagegen sollte man etwas unternehmen!
- Wer muss etwas unternehmen?
- Was muss unternommen werden?
- Bis wann muss es erledigt sein?
Aussage: Unsere Mitarbeiter sind uns sehr wichtig!
- Wie äussert sich das?
- Wieso sind Ihnen Mitarbeiter wichtig?
- Was machen Sie um diese Wichtigkeit zu fördern?
- Worin unterscheidet Sie das von anderen Unternehmen?
Oftmals bedeutet ein Gespräch auch eine Vorbereitung. Fragetechniken kann man nicht mit einem Buch oder einem Blog-Beitrag lernen, sondern muss sie intuitiv in verschiedenen Situationen richtig anwenden können. Dies erfordert Erfahrung und immer wieder Übung.
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Viel Spass und Erfolg beim Umsetzen der Fragen
